“展會上有個人挑了幾十個產品都讓我報價，該怎么辦呢？整理一下價格都報給他嗎？”
最近展會季來臨，在展會上經常碰到這種人，挑了非常多的產品，看著這樣好，那樣也好，逛展會像逛街一樣。挑到最后選一大堆產品都要求報價。
有些外貿人覺得這個老外是專業(yè)客戶，有時候自己公司在展會上的產品不是自己公司生產的，甚至會花好幾天時間，找?guī)资夜S詢價，之后對比整理，把所有產品都問出價格，然后給客戶發(fā)過去。
但是結局卻是客戶本來聊的好好的，這下反而消失了為何這么努力反而沒有回報呢？很多人不知道這個原理，所以呢！同樣的事情做了一遍又一遍，還覺得這個是老外的問題。
——老外拿著這十幾種，幾十種產品要你報價，不一定是全部要采購。客戶沒有目的，可能不知道他需要采購什么。他要選十幾種讓你比價的目的是為了整體比較價格高低。但是這個時候問題就來了，你們公司自己生產的或者優(yōu)勢產品只有A,B,C三款，其余的DEFGH諸如這些都是外面采購，價格比直接生產廠家當然就沒有優(yōu)勢，老外大致瀏覽對比一下，發(fā)現(xiàn)有其他幾家整體報價更低，你們被Pass掉就理所當然。
就算都是自己生產的產品，幾十種產品誰都不能保證每個產品都是有優(yōu)勢的，產品報的越多，優(yōu)勢越顯得不明顯。
知道了原理，我們就知道了應對方法：
工廠也好，外貿公司也好，必然有優(yōu)勢的產品，有不占優(yōu)勢的產品。
如果所有產品都報上， 那么比不報都不好，我們根本不能保證幾十款產品，所有產品都是有優(yōu)勢的，老外正好拿著你們的劣勢產品同別人的優(yōu)勢產品比較，那么我們產品就毫無競爭優(yōu)勢。我們推薦優(yōu)勢產品即可，不要花大量心思把幾十種產品都整理好報價，最后卻吃力不討好。
老客戶詢問做不做產品時，一般建議不要直接回絕，先用自己的優(yōu)勢產品去突出優(yōu)勢，盡量能往他需求的地方靠，讓他能夠選擇我們的優(yōu)勢產品。
如果最后客戶一定要選擇他要找的產品，那么我們可以幫他找尋一下，但給這個客戶報價的時候，我會補充一句：This product we not produce, because we are factory,I’ll help you source it for you but the price won't be competitive.
免得他這個產品稍微一比價后感覺我們價格高，原先的產品也不合作了。最后算是最后客戶說貴，我也可以說，Because
we not produce it ,so the price may be a little high,how about choose
the items of
A,B,C(你們的優(yōu)勢產品），如果客戶一定要那個產品，最后價格問題沒有合作下來，也不要過于自責，責怪公司，也不要非要客戶下單，不要勉強，讓客戶自己有選擇權。
如果客戶指定產品打樣，很多人犯錯誤，為了在老客戶面前表現(xiàn)的自己專業(yè)，什么都說很簡單。這時要表現(xiàn)出實際困難，表明這個產品如果要一模一樣就需要重新開版，要打樣費，并且打樣費羅列給客戶，如果采用相似的工廠現(xiàn)有的就不用打樣費，讓客戶自己思考選擇，也就避免了因打樣費產生的爭執(zhí)。