“展會上有個(gè)人挑了幾十個(gè)產(chǎn)品都讓我報(bào)價(jià)，該怎么辦呢？整理一下價(jià)格都報(bào)給他嗎？”
最近展會季來臨，在展會上經(jīng)常碰到這種人，挑了非常多的產(chǎn)品，看著這樣好，那樣也好，逛展會像逛街一樣。挑到最后選一大堆產(chǎn)品都要求報(bào)價(jià)。
有些外貿(mào)人覺得這個(gè)老外是專業(yè)客戶，有時(shí)候自己公司在展會上的產(chǎn)品不是自己公司生產(chǎn)的，甚至?xí)ê脦滋鞎r(shí)間，找?guī)资夜S詢價(jià)，之后對比整理，把所有產(chǎn)品都問出價(jià)格，然后給客戶發(fā)過去。
但是結(jié)局卻是客戶本來聊的好好的，這下反而消失了為何這么努力反而沒有回報(bào)呢？很多人不知道這個(gè)原理，所以呢！同樣的事情做了一遍又一遍，還覺得這個(gè)是老外的問題。
——老外拿著這十幾種，幾十種產(chǎn)品要你報(bào)價(jià)，不一定是全部要采購?？蛻魶]有目的，可能不知道他需要采購什么。他要選十幾種讓你比價(jià)的目的是為了整體比較價(jià)格高低。但是這個(gè)時(shí)候問題就來了，你們公司自己生產(chǎn)的或者優(yōu)勢產(chǎn)品只有A,B,C三款，其余的DEFGH諸如這些都是外面采購，價(jià)格比直接生產(chǎn)廠家當(dāng)然就沒有優(yōu)勢，老外大致瀏覽對比一下，發(fā)現(xiàn)有其他幾家整體報(bào)價(jià)更低，你們被Pass掉就理所當(dāng)然。
就算都是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，幾十種產(chǎn)品誰都不能保證每個(gè)產(chǎn)品都是有優(yōu)勢的，產(chǎn)品報(bào)的越多，優(yōu)勢越顯得不明顯。
知道了原理，我們就知道了應(yīng)對方法：
工廠也好，外貿(mào)公司也好，必然有優(yōu)勢的產(chǎn)品，有不占優(yōu)勢的產(chǎn)品。
如果所有產(chǎn)品都報(bào)上， 那么比不報(bào)都不好，我們根本不能保證幾十款產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都是有優(yōu)勢的，老外正好拿著你們的劣勢產(chǎn)品同別人的優(yōu)勢產(chǎn)品比較，那么我們產(chǎn)品就毫無競爭優(yōu)勢。我們推薦優(yōu)勢產(chǎn)品即可，不要花大量心思把幾十種產(chǎn)品都整理好報(bào)價(jià)，最后卻吃力不討好。
老客戶詢問做不做產(chǎn)品時(shí)，一般建議不要直接回絕，先用自己的優(yōu)勢產(chǎn)品去突出優(yōu)勢，盡量能往他需求的地方靠，讓他能夠選擇我們的優(yōu)勢產(chǎn)品。
如果最后客戶一定要選擇他要找的產(chǎn)品，那么我們可以幫他找尋一下，但給這個(gè)客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，我會補(bǔ)充一句：This product we not produce, because we are factory,I’ll help you source it for you but the price won't be competitive.
免得他這個(gè)產(chǎn)品稍微一比價(jià)后感覺我們價(jià)格高，原先的產(chǎn)品也不合作了。最后算是最后客戶說貴，我也可以說，Because
we not produce it ,so the price may be a little high,how about choose
the items of
A,B,C(你們的優(yōu)勢產(chǎn)品），如果客戶一定要那個(gè)產(chǎn)品，最后價(jià)格問題沒有合作下來，也不要過于自責(zé)，責(zé)怪公司，也不要非要客戶下單，不要勉強(qiáng)，讓客戶自己有選擇權(quán)。
如果客戶指定產(chǎn)品打樣，很多人犯錯(cuò)誤，為了在老客戶面前表現(xiàn)的自己專業(yè)，什么都說很簡單。這時(shí)要表現(xiàn)出實(shí)際困難，表明這個(gè)產(chǎn)品如果要一模一樣就需要重新開版，要打樣費(fèi)，并且打樣費(fèi)羅列給客戶，如果采用相似的工廠現(xiàn)有的就不用打樣費(fèi)，讓客戶自己思考選擇，也就避免了因打樣費(fèi)產(chǎn)生的爭執(zhí)。