傳統(tǒng)行業(yè)的人覺(jué)得，只要能有用戶(hù)需求，他們就能滿(mǎn)足需求，但是不知道準(zhǔn)確的用戶(hù)需求在哪里。O2O行業(yè)的人說(shuō)，用戶(hù)信息和消費(fèi)記錄，我都有，但就不知道怎么變現(xiàn)。 所以，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不要覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)太土，估值不高，他們也許才是你們要抱的大腿。傳統(tǒng)企業(yè)也不要覺(jué)得自己跟不上時(shí)代，不敢投資O2O公司，他們也許才是你們的創(chuàng)業(yè)又一春。
O2O兩大難題 補(bǔ)貼，太貴 不補(bǔ)貼，用戶(hù)流失太嚴(yán)重 試想，幾乎我們現(xiàn)在看到的所有O2O平臺(tái)模式本質(zhì)上都只是一種“送達(dá)服務(wù)”。無(wú)論是送人上門(mén)，還是送貨上門(mén)。送人上門(mén)包括美甲的，服裝定制的等；送貨上門(mén)的就更多了，首推外賣(mài)服務(wù)。 但這種模式的價(jià)值鏈實(shí)在太短了，增值部分非常有限，而靠著如此短的價(jià)值鏈來(lái)補(bǔ)貼物流費(fèi)用，難以盈利。 這幾乎給所有O2O公司帶來(lái)了一個(gè)兩難問(wèn)題：補(bǔ)貼，確實(shí)太貴；不補(bǔ)貼，用戶(hù)流失太嚴(yán)重。 似乎大家都覺(jué)得，必須要做到行業(yè)前兩名，形成市場(chǎng)壟斷，然后合并，或者被大平臺(tái)收購(gòu)，成為大平臺(tái)的一部分。這似乎已經(jīng)是O2O公司的宿命。 似乎可以預(yù)期的是，未來(lái)只需要幾個(gè)大平臺(tái)，上面整合了幾乎所有O2O的服務(wù)，然后通過(guò)整合的線下配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)送達(dá)服務(wù)。 但這種方式仍然沒(méi)有解決O2O模式價(jià)值鏈太短，一旦補(bǔ)貼物流，幾乎不可能盈利的本質(zhì)。只是，被大平臺(tái)收購(gòu)后，大平臺(tái)可以用其他的盈利部門(mén)來(lái)補(bǔ)貼這部分。 O2O的未來(lái)應(yīng)該在于與傳統(tǒng)行業(yè)的有效對(duì)接。 首先，O2O的模式需要延長(zhǎng)價(jià)值鏈，不能只是一種送達(dá)服務(wù)。O2O上門(mén)的產(chǎn)品和服務(wù)與其他的線下店幾乎沒(méi)有區(qū)別。為什么做不出區(qū)別來(lái)呢？因?yàn)镺2O平臺(tái)本身不具備產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力，它很難做出不一樣的東西來(lái)。 那么，就無(wú)法通過(guò)提升附加價(jià)值來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，也就很難長(zhǎng)期補(bǔ)貼物流費(fèi)用。 但同時(shí)，我們大量的傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)又患上互聯(lián)網(wǎng)憂(yōu)郁癥，覺(jué)得自己怎么都接不上互聯(lián)網(wǎng)。他們有大量的產(chǎn)能，產(chǎn)能一旦開(kāi)動(dòng)，就能形成利潤(rùn)，但就是不清楚用戶(hù)要什么。 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)憂(yōu)郁癥泛濫 O2O公司產(chǎn)品能力欠缺 兩者何不相輔相成 我們具體分析一下。傳統(tǒng)企業(yè)主要的優(yōu)勢(shì)是，有良好的產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力；有較為穩(wěn)定充足的現(xiàn)金流；管理能力強(qiáng)；主要劣勢(shì)是組織復(fù)雜，反應(yīng)速度慢，離用戶(hù)較遠(yuǎn)。 最近，我走訪了國(guó)內(nèi)一家著名的服裝品牌企業(yè)，他們的技術(shù)和生產(chǎn)能力可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的服裝定制，其定制衣服成本相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)量產(chǎn)衣服需要增加的附加成本非常之低。 他們現(xiàn)在都是通過(guò)線下門(mén)店去獲得服裝定制的訂單，因?yàn)槿狈τ行У氖袌?chǎng)推廣，訂單量嚴(yán)重不足，使得先進(jìn)的生產(chǎn)線開(kāi)工不足。 但另一位朋友是做上門(mén)量體裁衣O2O的。他跟我說(shuō)，因?yàn)樗瓉?lái)不是做服裝生產(chǎn)的，發(fā)現(xiàn)要做好一件衣服的專(zhuān)業(yè)化程度其實(shí)非常高，尤其當(dāng)需求量上來(lái)后，產(chǎn)能需要擴(kuò)大，員工需要培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)體系需要建設(shè)，非常頭疼。 其實(shí)，這兩家公司如果能夠很好地結(jié)合，那就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“前店后廠”模式了。我也給他們牽了線，他們也討論過(guò)合作，但發(fā)現(xiàn)他們的思維經(jīng)常不在一個(gè)頻道上。 他們之間主要有四大問(wèn)題： 1. 服裝企業(yè)的組織復(fù)雜，雖然可以集中化的大規(guī)模定制，但是反應(yīng)速度很慢。 這個(gè)服裝企業(yè)可以拿一部分車(chē)間出來(lái)試行組織變革，實(shí)施“小組制”，以點(diǎn)帶面，以后向整個(gè)組織復(fù)制。更靈活的組織生產(chǎn)方式一定是大趨勢(shì)。 2. 這種模式對(duì)原有線下店模式的沖擊很大，會(huì)引起實(shí)體店的不滿(mǎn)。線下實(shí)體店和線上平臺(tái)的價(jià)格之爭(zhēng)和產(chǎn)品之爭(zhēng)在電商領(lǐng)域由來(lái)已久。 去渠道化是未來(lái)的趨勢(shì)，應(yīng)該以與O2O平臺(tái)的結(jié)合為契機(jī)，從品類(lèi)的差異化開(kāi)始。比如，線上的品類(lèi)和線下的品類(lèi)不同，O2O主要是做定制，線下店主要做標(biāo)準(zhǔn)品，未來(lái)逐漸進(jìn)行減少渠道的組織變革。 3.股權(quán)對(duì)價(jià)談不下來(lái)。O2O公司覺(jué)得目前的估值比率應(yīng)該遠(yuǎn)比服裝品牌公司要高得多，但服裝公司對(duì)此表示看不懂。 可以通過(guò)成立合資子公司，并對(duì)賭業(yè)績(jī)的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。做一個(gè)精益創(chuàng)業(yè)的合資公司，探索出解決方案。然后快速?gòu)?fù)制，再擴(kuò)展到原來(lái)的兩家公司。 4. O2O公司的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和業(yè)務(wù)方式和傳統(tǒng)服裝公司不同，使得業(yè)務(wù)對(duì)接難度很大。 首先，技術(shù)層面的問(wèn)題不應(yīng)該成為合作的障礙。雙方應(yīng)該集中自己的優(yōu)勢(shì)建成綜合性的數(shù)據(jù)采集體系。O2O未來(lái)最需要的能力不僅僅是用戶(hù)數(shù)量的開(kāi)發(fā)能力，更重要的是用戶(hù)信息和體驗(yàn)的收集能力。這些能力的踐行都需要傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的協(xié)助。 補(bǔ)貼和增加用戶(hù)數(shù)量是手段 提升價(jià)值鏈能力是途徑 獲得盈利才是目的 現(xiàn)在滴滴打車(chē)已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)拓上游的汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域了，包括二手車(chē)市場(chǎng)，維修保養(yǎng)服務(wù)等等，目的也是以用戶(hù)為基礎(chǔ)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈。 這些還都不夠，因?yàn)榈蔚巫龅氖侨脩?hù)的生意，但是汽車(chē)服務(wù)價(jià)值鏈只能針對(duì)其中的一小部分用戶(hù)。 那就有一個(gè)問(wèn)題了，我們應(yīng)該對(duì)所有的用戶(hù)采取相同的補(bǔ)貼政策，還是對(duì)那些能在我們延長(zhǎng)的價(jià)值鏈中帶來(lái)利潤(rùn)的用戶(hù)提供更多的補(bǔ)貼？ 我覺(jué)得，補(bǔ)貼和增加用戶(hù)數(shù)量都是手段，通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)提升價(jià)值鏈能力，并形成利潤(rùn)才是目的。那我們可以考慮在不同的時(shí)期，對(duì)不同的用戶(hù)，針對(duì)我們價(jià)值鏈構(gòu)建采取不用的補(bǔ)貼政策。 比如基于目前滴滴的市場(chǎng)壟斷地位，滴滴打車(chē)開(kāi)拓上游價(jià)值鏈時(shí)，可以考慮和車(chē)主簽訂綁定協(xié)議，如果未來(lái)在滴滴的二手車(chē)市場(chǎng)交易，接受滴滴的維修保養(yǎng)服務(wù)，那么滴滴就會(huì)擁有一個(gè)完整的汽車(chē)使用和保養(yǎng)記錄，相應(yīng)的二手車(chē)市場(chǎng)的估價(jià)也會(huì)變得比較容易，同時(shí)在前期就可以考慮在補(bǔ)貼上采取不同對(duì)策。 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)不能再像過(guò)去那樣依靠傳統(tǒng)制造業(yè)和房地產(chǎn)來(lái)拉動(dòng)了，而需要深耕我們的市場(chǎng)，更深的了解用戶(hù)需求，最大限度的實(shí)現(xiàn)去中介化和大規(guī)模定制化生產(chǎn)。 在和一些制造業(yè)企業(yè)的朋友討論，他們覺(jué)得只要能有用戶(hù)需求，他們就能滿(mǎn)足需求，但他們就是不知道從哪里拿到準(zhǔn)確的用戶(hù)需求。而做O2O的朋友經(jīng)常說(shuō)，用戶(hù)信息和消費(fèi)記錄，他們都有，但就不知道怎么變現(xiàn)。 所以，我們做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的朋友不要覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)太土，估值不高，他們也許才是你們要抱的大腿。我們傳統(tǒng)企業(yè)的朋友也不要覺(jué)得自己跟不上時(shí)代，看不懂世界，不敢投資O2O公司，他們也許才是你們的創(chuàng)業(yè)又一春。
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