傳統(tǒng)工貿(mào)帶動未來跨境出口 為什么要轉型？人工成本的日益增加和代工廠微薄的利潤不再對等，工廠經(jīng)營困難；互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達牽動跨境電商的高速發(fā)展，對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說也是一個不小的沖擊……大家都在尋求讓企業(yè)走得更長久的方法，“轉型”便成了那把機會的鑰匙。 Payoneer B2B中國市場發(fā)展總監(jiān)Carol認為，工廠、傳統(tǒng)外貿(mào)公司以及小額批發(fā)企業(yè)未來能真正帶動中國的跨境出口事業(yè)。 事實上，中國擁有非常好的硬件條件，強大的生產(chǎn)能力讓海外消費者只有想不到?jīng)]有找不到的貨，而過去十幾年中國也投入了非常多的海外物流布局，現(xiàn)在義烏、重慶僅需15天就能通過火車把貨物銷售到歐洲、俄羅斯等國家地區(qū)，這在過去需要45天以上的海運時間。 然而現(xiàn)在相當多的外貿(mào)企業(yè)和工廠是尚未轉移到線上的。亞馬遜在2015年創(chuàng)造的線上銷售利潤是610億美元，這個交易額在外貿(mào)公司和工廠的出口數(shù)據(jù)上僅為1/6000，所以說跨境電商想要更進一步發(fā)展，要撼動的群體是工廠、外貿(mào)公司和小額批發(fā)。
如果說B2C是一個千億級美金規(guī)模的市場，B2B則將是一片萬億級的藍海。 B端和C端到底有哪些不同？Payoneer B2B業(yè)務副總裁Scott在會上做出了說明，其中很明了的一點就是平均每筆交易的價值。B2C平均每筆交易價值約80美金，因此交易方式多用卡片，如Master、Visa以及PayPal等等；B2B則高達2000美金，所以信用卡并不是常見的付款方式，多為銀行轉賬。 Payoneer對一些做B2B的賣家進行了一項調(diào)查：在進行國際貿(mào)易時遇到的主要挑戰(zhàn)是什么？調(diào)查結果顯示，有74%的賣家認為是獲取客戶信任，同時還有47%認為是買賣雙方收付款的風險，甚至為了控制風險，有一半賣家選擇不交易，另一半賣家的做法則是要求對方付全款或是先支付一部分定金。 盡管如此，仍有46%的賣家打算把重心轉移到B2B市場，目的是增加銷售利潤。該模式每一單的價值較大，同時也是打開國際市場、拓展客戶群的有力手段，未來仍然有不可預估的潛力。
那么傳統(tǒng)“轉型”到電商，具體該怎么做呢？我們從B2C的角度做出了幾個要素的總結。 1“擁抱變化”（Ready for Change）傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境B2C是兩個截然不同的商業(yè)模式，轉型過程中變化會很大，并且需要全公司從上到下在思維上都有轉變，從根源上理解什么是B2C，認識這個新的商業(yè)模式對公司的重要性，這樣才能注意到每個細節(jié)，確保成功。 2對產(chǎn)品要精雕細琢傳統(tǒng)工貿(mào)有一個指標是次品率，生產(chǎn)時只要把這個數(shù)字控制在某個范圍內(nèi)就可以了。但是在B2C模式下，產(chǎn)品是直接面對消費者，哪怕有千分之一的次品流入到消費者手里，對品牌和產(chǎn)品都是非常不利的。 此外，消費者和市場的需求也在不斷變化，生產(chǎn)者還必須充分做調(diào)研，不斷開發(fā)市場需要、消費者喜歡的產(chǎn)品。
3合理的定價系統(tǒng)只有品牌才會在消費者心里留有價值，而當你選擇做品牌時，就必須要有品牌的精準定位，找到目標人群做出合理定價，并且之后在不同的渠道進行推廣時要保持價格的一致性。 Chris以藍牙耳機為例，消費者在亞馬遜上購買你的品牌，定價是50美金，可是在其他平臺（比如沃爾瑪）卻只賣40美金，這樣的購物體驗對你的品牌打造是致命性的傷害，價格紊亂對于品牌推廣百害而無一利。 4建立全球化的團隊這樣的團隊不僅要有專業(yè)的B2C運營（至少團隊領導者要非常專業(yè)），同時由于目標客戶散落在全球各地，不同地區(qū)有不同語言，如果針對性地建立不同團隊以滿足不同的客戶需求，才能撬動全球的生意。某種意義上，電商也是一個服務行業(yè)。
5穩(wěn)定的全球供應鏈體系跨境電商供應鏈相對較長較復雜，從選品到備貨再到售后，企業(yè)都要有非常好的解決方案。此外，生意是否能長久還要考慮在目的國是否合法合規(guī)（比如在歐洲有20%的VAT），只有在前期充分考慮到這些成本和風險，才能合理地規(guī)避以確保生意合規(guī)可持續(xù)發(fā)展。 如今仍然有非常多優(yōu)秀的傳統(tǒng)工廠和外貿(mào)企業(yè)亟待轉型，并且根據(jù)不同的情況可能會有不同的轉變模式。同時B2C賣家也需要針對市場形勢的不斷變化調(diào)整策略，找出市場上的差異化產(chǎn)品和藍海平臺，做出“小而美”。
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