“CIF和FOB,對賣家來說哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更大?”
“FOB和CIF對于賣家來說，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)是一樣大的“，貨物過 船舷，其風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)接給買家。但事實(shí)上，在變化繁復(fù)的國際貿(mào)易中，一來我們不能用靜態(tài)的眼光看待貿(mào)易術(shù)語；二來風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失;三來其實(shí)現(xiàn)在許多買家賣家，并不會真正地用所謂貿(mào)易術(shù)語甚至合同來約束和規(guī)范自 己的行為，國際貿(mào)易糾紛是很難靠打官司解決的。
所以，作為賣家，我們不能 依賴所謂的合同或貿(mào)易術(shù)語，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風(fēng)險(xiǎn)都考慮到，并將其發(fā)生的可能性降到最低。
說FOB風(fēng)險(xiǎn)高主要是如下幾個(gè)觀點(diǎn)：
1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結(jié)，在買家未付尾款的情況下放單給買家。
2. 假如客戶最終拒提貨物，F(xiàn)OB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運(yùn)還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易產(chǎn)生高額的滯港費(fèi)用。
3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費(fèi)用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。
4. 在CIF情況下，假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時(shí)導(dǎo)致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。
說CIF風(fēng)險(xiǎn)高主要是如下幾個(gè)觀點(diǎn)：
1. CIF流程復(fù)雜一些，越復(fù)雜就越容易出錯(cuò)，一出錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)就來了。關(guān)于這個(gè)其實(shí)我們可以舉個(gè)簡單例子：買家要求1月15號之前發(fā)貨，因?yàn)?5號過后由于GRI 運(yùn)費(fèi)要大漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結(jié)果訂不到導(dǎo)致要推一水船，運(yùn)費(fèi)漲了500美金/柜，那么責(zé)任就不在賣家。但假如是CIF情況 下，這個(gè)責(zé)任就妥妥地要被堆到賣家的身上。
2. CIF要承擔(dān)貨到目的港并被買家提走之前的責(zé)任。我們當(dāng)然知道這個(gè)說法在理論上是錯(cuò)的，即使是CIF貨物一旦越過裝運(yùn)港船舷，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到買家身 上。但實(shí)際上呢?這個(gè)也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現(xiàn)損失，也有保險(xiǎn)公司的介入，最怕的是做CIF結(jié)果忘記 了買保險(xiǎn)或者存僥幸心理而不買保險(xiǎn)，我有一個(gè)朋友就是做CIF忘記買保險(xiǎn)了，結(jié)果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結(jié)果責(zé)任就全在賣家的身 上。
FOB作為當(dāng)前國際貿(mào)易最常用的條款，是有其歷史原因的
FOB慢慢成為許多中國供應(yīng)商們的定勢思維：中國之內(nèi)的事情我來搞定，中國之外的事情和我沒關(guān)系，F(xiàn)ree On Board。
但事實(shí)真的如此嗎?這個(gè)問題可以從兩個(gè)角度來看待。
第一個(gè)是從操作層面的角度。
很多公司鼓勵(lì)業(yè)務(wù)跟客戶做CIF，原因很簡單：
1)運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)可以是一個(gè)額外的利潤來源。
2)能避免本地費(fèi)用超標(biāo)。
3)能有效控制物權(quán)，尤其出貨后付款的情況下。
但這些并不是最重要的，最重要的是客戶采購鏈條中的比重越大，我的核心價(jià)值就越大，客戶換掉我的機(jī)會成本的越高。設(shè)想一下，我不光光給客 戶提供產(chǎn)品，我還幫客戶把產(chǎn)品運(yùn)到目的港，甚至能負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)，代交稅，再直接發(fā)貨到客戶倉庫，久而久之客戶對我的依賴程度越來越高，這個(gè)時(shí)候即使競爭對 手跳出來告訴客戶他的FOB價(jià)格比我低5%又如何?換掉我對于客戶來說意味著換掉很多東西。
第二個(gè)是從意識形態(tài)的角度。
從財(cái)務(wù)的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對于B2B的銷售人員來說，只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動(dòng)作的完結(jié)，然而這種意識形態(tài)，很少有人具備。
最后小結(jié)一下：
1. 不管是FOB，CIF還是其他，都不是一種靜態(tài)的存在，我們都得結(jié)合例如付款方式等實(shí)際問題進(jìn)行考慮。
2. FOB和CIF，物權(quán)的轉(zhuǎn)移其實(shí)都是以“交單“作為節(jié)點(diǎn)，但CIF由于賣家掌握了貨代，會使物權(quán)的掌握更加牢固，尤其是在貨后付款的情況下。
3. 貨代是國際貿(mào)易中非常重要的一環(huán)，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動(dòng)權(quán)，所以在一般情況下，其實(shí)我是傾向于賣家盡量做CIF的。在我以前做銷售的時(shí)候，每次 出貨前我都會報(bào)個(gè)CIF的價(jià)格給客戶參考，而且做CIF有時(shí)候可能會給賣家?guī)眍~外的利潤。
4. 同上，作為買家對做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動(dòng)權(quán)的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運(yùn)到進(jìn)口一條龍服務(wù)，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。