廣交會(huì)期間，我曾遇到一個(gè)意大利客戶，對(duì)方本來(lái)只是隨便問(wèn)問(wèn)我的產(chǎn)品，留張名片而已，并沒(méi)有談及太多話題。
晚上回到酒店，我只是報(bào)著試試的態(tài)度，對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行了跟進(jìn)，向?qū)Ψ酵扑]了一些針對(duì)意大利市場(chǎng)的產(chǎn)品，并且提供了測(cè)試報(bào)告。沒(méi)想到這一試，反而讓客戶產(chǎn)生了興趣，對(duì)方立即回復(fù)郵件，約第二天到攤位詳談，結(jié)果這筆訂單順利簽成。
自此，每次參展后，甚至在展會(huì)期間，我都會(huì)對(duì)客戶及時(shí)跟進(jìn)，生怕錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)意向客戶。
很多看似沒(méi)希望的客戶，甚至覺(jué)得只是為了照顧你的面子隨便留張名片的客戶也是有機(jī)會(huì)的。
展會(huì)如何做到及時(shí)跟進(jìn)？
做好客戶分類
● 談客戶有張有弛，把握好整個(gè)跟進(jìn)的節(jié)奏和進(jìn)度。
第一，首先要把展會(huì)上談過(guò)的客戶做好分類，可按照意向強(qiáng)弱分為三個(gè)類別。
第二，根據(jù)分類制定跟進(jìn)計(jì)劃，依據(jù)結(jié)果導(dǎo)向性的工作原則做出不同的計(jì)劃。
比如對(duì)于意向最強(qiáng)的客戶，要制定必須拿下訂單的計(jì)劃、相應(yīng)地提供樣品計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃，以及促進(jìn)訂單進(jìn)度的計(jì)劃，既要明確又要具有可執(zhí)行性。
第三，每周對(duì)展會(huì)結(jié)束后的工作進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估，沒(méi)有評(píng)估就不知道工作或者訂單發(fā)展到哪一步了，更不知道還需要做些什么才可以推進(jìn)下一步。
對(duì)客戶一視同仁
● 在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，對(duì)客戶一視同仁，不憑空通過(guò)自己的主觀去判斷客戶的購(gòu)買意向，或者客戶的大小。
● 有時(shí)候你認(rèn)為的大客戶可能并不下單，或者只是一個(gè)很小的試單。而不受自己重視的客戶，或者主觀認(rèn)為的小客戶，結(jié)果反而下了大單。
●沒(méi)有人知道客戶的意向，只有客戶自己知道，面對(duì)所有的客戶，回復(fù)時(shí)最好一樣處理。
展現(xiàn)專業(yè)性
● 在跟進(jìn)客戶時(shí)，不管什么樣的客戶，都要突出自己的專業(yè)性。
● 例如在報(bào)價(jià)方面，根據(jù)客戶要求，再加上自己對(duì)產(chǎn)品的了解，專業(yè)推薦進(jìn)行報(bào)價(jià)。
● 做好敲門磚，怎么跟客戶互動(dòng)，怎樣能引起客戶的反映，愿意跟你做生意這才是最重要的地方。
必要時(shí)適當(dāng)誘餌
● 要給自己，將“無(wú)意向客戶”變?yōu)椤坝幸庀蚩蛻簟钡男睦戆凳?。假如你覺(jué)得這個(gè)客戶沒(méi)啥意向，那么各方面都會(huì)松懈下來(lái)，甚至都不想去努力。如此，有80%的訂單可能都做不成。
● 其實(shí)，沒(méi)有一個(gè)客戶是浪費(fèi)錢跑大老遠(yuǎn)專門是來(lái)展會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的，展會(huì)是下單或者尋找新產(chǎn)品和新機(jī)會(huì)的集中時(shí)機(jī)。
如果要將“意向客戶”變?yōu)椤俺山豢蛻簟钡脑?，唯一的原則就是業(yè)務(wù)員要掌握推進(jìn)的技巧。
● 假如白天在展會(huì)上，一個(gè)客戶對(duì)某一款產(chǎn)品很有興趣，也表現(xiàn)出了明顯的意向，但并沒(méi)有明確要下單。那么此時(shí)，業(yè)務(wù)員可通過(guò)以下方式繼續(xù)跟進(jìn)。
◆ 首先，當(dāng)晚做一個(gè)詳細(xì)的白天在展位上談的MEMO，詳細(xì)的產(chǎn)品資料和至少三個(gè)符合客戶要求的解決方案給客戶。
◆ 其次，可適當(dāng)下個(gè)餌，引誘客戶第二天再過(guò)來(lái)展位洽談。比如可透漏第二天可能會(huì)有更好的方案提供，或者有更好的價(jià)格，或者其他具有誘惑力的條件。
◆ 再次，在客戶再來(lái)之前要做好二次洽談的詳細(xì)計(jì)劃，并設(shè)計(jì)好如何推進(jìn)，會(huì)讓客戶有更濃厚的興趣。
◆ 最后，可邀請(qǐng)客戶看專門給其他客戶量身打造的樣品等等。
當(dāng)天事情當(dāng)天處理
● 當(dāng)天的事情最好當(dāng)天處理，及時(shí)回復(fù)客戶。
● 如果確實(shí)因?yàn)樘厥庠颍?dāng)晚無(wú)法給予客戶報(bào)價(jià)之類的，也要回復(fù)客戶，并告知對(duì)方可以給予準(zhǔn)確答復(fù)的時(shí)間。
● 要給對(duì)方一個(gè)信號(hào)，而不是埋頭苦干。以免等你做好報(bào)價(jià)單等工作聯(lián)系客戶后，客戶因?yàn)椴恢槎延唵谓o了其他公司。
● 效率問(wèn)題，很多人做不到，但恰恰是決勝的關(guān)鍵!