價(jià)格談判：客戶說(shuō)我們價(jià)格和英國(guó)當(dāng)?shù)匾粯?，怎么回?/div>
2018-03-07
做外貿(mào)中，分辨不清楚哪些是自己該接的訂單，哪些是自己不該接的訂單會(huì)浪費(fèi)自己不少的時(shí)間，我們很多外貿(mào)人的業(yè)績(jī)就是被這些看似非常意向的潛在訂單給拖垮的。
我們就來(lái)談?wù)勛鐾赓Q(mào)中這類非常有意向但是不值得花太多時(shí)間跟進(jìn)的情況。
Ella是一名外貿(mào)新人，她每天很勤奮，寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，跟進(jìn)客戶，每天忙忙碌碌，但是業(yè)績(jī)呢，公司墊底，在她后面來(lái)的業(yè)務(wù)員都紛紛出單了，但是她將近一年了，還是0蛋。每次總感覺(jué)客戶要下單了，聊得也非常好，但是最后就是價(jià)格問(wèn)題沒(méi)有談下。
她覺(jué)得很苦惱，她一直感覺(jué)自己不出單的原因就是老板看他是新人，給她的價(jià)格比別的同事的高，她自己能力并不差。
最近她又有一個(gè)非常意向的客戶，她又覺(jué)得是價(jià)格問(wèn)題，終于想到找我問(wèn)我該怎么辦？
Ella：“客戶回復(fù)我Your price is almost the same from a well known company in the UK."
聽(tīng)到這里我就感覺(jué)到他的問(wèn)題所在------他的這個(gè)客戶估計(jì)是當(dāng)?shù)氐慕K端客戶，可能以前在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，現(xiàn)在想嘗試到國(guó)外采購(gòu)，而且可能這是第一次想從中國(guó)直接采購(gòu)。
外貿(mào)jackson“客戶要定幾臺(tái)？”
Ella：“購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)，我該怎么回復(fù)他，客戶還是很有意向的?！?nbsp;
我之后告訴他應(yīng)該怎么回復(fù)該怎么做。
Ella又補(bǔ)充了：“再跟你說(shuō)明一下這個(gè)客戶情況，之前一直在對(duì)比價(jià)格，10月11號(hào)他發(fā)給我別家的報(bào)價(jià)，他們的報(bào)價(jià)少一半，我就跟他說(shuō)我們做不了，如果規(guī)格一樣，不相信市場(chǎng)上還有這樣的價(jià)格，沒(méi)再理他，今天他發(fā)我郵件 問(wèn)我為什么報(bào)價(jià)這么高 ，我給他說(shuō) 一分錢(qián)一分貨 ，然后客戶回復(fù)，說(shuō)明他還是沒(méi)有買(mǎi)，還在對(duì)比價(jià)格?！?nbsp;
對(duì)啊，是??！這類客戶確實(shí)有意向啊，他們也確實(shí)是購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的客戶，但是，我們要知道，雖然Ella是工廠的業(yè)務(wù)員，說(shuō)實(shí)話，公司給她報(bào)了價(jià)格，她報(bào)給客戶，不相信客戶那邊價(jià)格那么低，其實(shí)呢，客戶那邊有那么低的價(jià)格非常正常，客戶說(shuō)的Your
price is almost the same from a well known company in the
UK.確確實(shí)實(shí)是存在的。就算是內(nèi)貿(mào)這種情況好了，到工廠買(mǎi)一件產(chǎn)品，不一定比在專賣(mài)店買(mǎi)便宜，就算是批發(fā)，少量的情況下到批發(fā)部不一定比在工廠拿貨貴。
外貿(mào)中那就更是如此，外貿(mào)中還有一個(gè)進(jìn)口稅、運(yùn)費(fèi)還有一些亂七八糟的雜費(fèi)，一件產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外那就可能產(chǎn)品本身沒(méi)多貴，反而其他費(fèi)用高于產(chǎn)品。
這樣類似的情況還有：
比如：有個(gè)詢盤(pán)客戶，他有個(gè)食品廠，他采購(gòu)的是XXX，他要做門(mén)到門(mén)，年前我給他報(bào)了門(mén)到門(mén)的運(yùn)費(fèi)價(jià)，他說(shuō)核實(shí)下來(lái)就比在本地采購(gòu)優(yōu)惠$0.002/套，主要是運(yùn)費(fèi)高了，我當(dāng)時(shí)告訴他年后運(yùn)費(fèi)會(huì)降低，年后我重新給他合適，到門(mén)的運(yùn)費(fèi)大約下降了8%并報(bào)給客戶了。
說(shuō)實(shí)話這樣的客戶就不建議跟進(jìn)了，這個(gè)客戶一直在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)，除非便宜很多，否則根本不會(huì)進(jìn)口，進(jìn)口有風(fēng)險(xiǎn)，處理還復(fù)雜，還有各種進(jìn)口稅，到他那可能比當(dāng)?shù)刭I(mǎi)還貴，他為何去買(mǎi)個(gè)可能更貴的。
比如我們的工廠是生產(chǎn)XXX，離港口有點(diǎn)遠(yuǎn)，報(bào)價(jià)后客戶嫌運(yùn)費(fèi)高，應(yīng)該怎么辦？
有些產(chǎn)品工廠沒(méi)有設(shè)置MOQ是陷阱，外貿(mào)業(yè)務(wù)不知道，以為沒(méi)有MOQ就可以隨便賣(mài)。于是就有了這種有奶便是娘的心態(tài)，只要客戶有意向，也不分析一下訂單的可能性，花了大量人力物力去跟進(jìn)這類訂單。
這種情況我也碰到很多，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，越是金額數(shù)量小的訂單越是難成交，越是大額訂單，越是容易成交。外貿(mào)B2B本身有個(gè)性質(zhì)就是量大，靠的就是集裝箱裝大量的貨單價(jià)才便宜，客戶到中國(guó)購(gòu)買(mǎi)才能有差價(jià)賺，金額太小的訂單，國(guó)外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣(mài)價(jià)和老外到中國(guó)采購(gòu)幾件一樣價(jià)格，他沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如何購(gòu)買(mǎi)？
還有的業(yè)務(wù)員我也是服了她，幾百美金的訂單也接，他拿提成2%，有些訂單拿拿提成50元都不到，又要去驗(yàn)貨，又要去跟單，還要做單據(jù)，這樣做什么時(shí)候才是頭呢？
外貿(mào)中千萬(wàn)別讓這些訂單拖垮了你。
外貿(mào)正確的方法很重要，你若要是不懂如何開(kāi)發(fā)客戶、開(kāi)發(fā)大客戶，那么可以加我，否則一直做著提成幾十元，幾百元的訂單，那么想要做好外貿(mào)，拿到高薪這條道路確實(shí)太遙遠(yuǎn)，甚至說(shuō)遙遙無(wú)期。