據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)最新研究定義，有4個(gè)魔法詞直接擊潰客戶第一直覺(jué)防線，進(jìn)而把客戶吸引至潛意識(shí)階層，最終輕松促使客戶下單，買賣就這樣敲定了。
你只要把以下4個(gè)魔法詞加入到你的市場(chǎng)營(yíng)銷文案和產(chǎn)品描述中，那么提高轉(zhuǎn)化率，就是小菜一碟了。
1. 你
“你”是整個(gè)英語(yǔ)語(yǔ)言環(huán)境中最有魔力的一個(gè)詞。對(duì)于許多賣家來(lái)說(shuō)，“你”甚至比“錢(qián)”和“性”更有影響力。使用“你”這個(gè)詞，會(huì)然讓你的客戶感覺(jué)到你在跟他進(jìn)行面對(duì)面講話，這樣產(chǎn)生的親切感高于任何詞。
不管你承認(rèn)也好，不承認(rèn)也罷，人都是自私的。一些促銷海報(bào)、產(chǎn)品信息描述或廣告，都會(huì)把內(nèi)容焦點(diǎn)放在我們自己身上。這樣的話，就不自覺(jué)的跟客戶創(chuàng)建了一種強(qiáng)大的潛意識(shí)聯(lián)系。
這有個(gè)很好的例子跟你分享：某個(gè)在線零售商是如何在產(chǎn)品信息描述中使用“你”字，來(lái)大大提高轉(zhuǎn)化率的：
易普生ES1000超便攜式桌面投影屏幕是專門(mén)為出差人士完美打造。不論你是城際穿越，還是陸上跑或空中飛的出差，這款小巧玲瓏的投影屏幕都是你的黃金搭檔，讓你在旅途中輕松搞定業(yè)務(wù)報(bào)告。當(dāng)你準(zhǔn)備要簡(jiǎn)報(bào)的時(shí)候，這款易普生ES1000超便攜式桌面投影屏幕獨(dú)特的一體設(shè)計(jì)，使你在30秒內(nèi)就能在任何一個(gè)桌面上做好開(kāi)工準(zhǔn)備。50度以內(nèi)的屏幕角度任你調(diào)節(jié)。當(dāng)你準(zhǔn)備收工關(guān)機(jī)的時(shí)候，它更能快速輕松存儲(chǔ)，這只花費(fèi)你幾秒鐘的時(shí)間。
在這篇營(yíng)銷文案中，“你”字巧妙的出現(xiàn)了很多次。你有沒(méi)有注意到：此文案的主要賣點(diǎn)就集中在這件商品如何讓買家的生活更輕松，并解決了大多數(shù)潛在客戶的很多問(wèn)題。
現(xiàn)在你可以抽時(shí)間看一下你的所有產(chǎn)品描述，確保它們能清楚明了的指向你的潛在客戶。并通過(guò)使用“你”或“你的”等類似詞匯來(lái)跟客戶建立潛意識(shí)聯(lián)系，這樣你的銷售額就不知不覺(jué)增加了。
2. 新
看到“新”這個(gè)詞，你可能潛意識(shí)中會(huì)聯(lián)想到改進(jìn)的、令人興奮的、我想要。有好幾個(gè)行為心理學(xué)研究都表明，新出產(chǎn)品、創(chuàng)意方案以及冒險(xiǎn)精神都會(huì)把客戶吸引到有“新”標(biāo)簽的產(chǎn)品。
我們下面來(lái)看一下蘋(píng)果公司是如何來(lái)描述iPhone 5’s的設(shè)計(jì)的。全新設(shè)計(jì)，全新技術(shù)，打造全新的iPhone。當(dāng)你數(shù)一數(shù)有那么多“新”字的時(shí)候，似乎覺(jué)得有點(diǎn)過(guò)猶不及，但是這真的管用。
Bianca Wittmann博士是一位認(rèn)知神經(jīng)學(xué)家，專門(mén)研究營(yíng)銷策劃文案是如何使用語(yǔ)言來(lái)影響客戶的購(gòu)買行為的。她在這里引用的是有關(guān)糖果行業(yè)創(chuàng)意使用“新”產(chǎn)品來(lái)營(yíng)銷的例子：
“喜歡什么樣的巧克力，我有我自己的口味選擇。但是，當(dāng)有另外一種口味的巧克力打廣告說(shuō)是：全新推出的改良口味時(shí)，我的好奇心就會(huì)刺激我選擇這種口味，而不是我一貫喜歡的口味?！?/span>
一般跟“新”沾上邊的東西，客戶都會(huì)喜歡-比如：我們一直都想要擁有一輛新車，新衣服和新技術(shù)。作為電商，你可要好好利用這一點(diǎn)。
打個(gè)比方，你是服裝電商賣家，那你就可以專門(mén)騰出一塊區(qū)域來(lái)展示你的所有新增產(chǎn)品，并在你的產(chǎn)品描述、媒體報(bào)道以及博客帖子上都使用“新”這個(gè)詞，還要主打新產(chǎn)品。
3. 免費(fèi)
“免費(fèi)”這個(gè)詞，與其說(shuō)是價(jià)格免費(fèi)，不如說(shuō)它是強(qiáng)大情感的觸發(fā)器，還是變態(tài)興奮的源泉。你比我更清楚-當(dāng)你置身美味自助餐，雖然撐得嗷嗷叫，還是不停的吃，就因?yàn)槭敲赓M(fèi)的-這是什么感覺(jué)?；蛘吣阍谝粋€(gè)展會(huì)上看到3支免費(fèi)的筆，雖然你不會(huì)用到它們，但是你還是會(huì)把它們拿走。對(duì)吧！“免費(fèi)”真乃是一利器也！
沒(méi)有人像1999年的亞馬遜那樣更了解“免費(fèi)”這個(gè)詞的魅力了。就在這一年，亞馬遜開(kāi)始推出：只要是訂單不低于99美元，都可以享受包郵的服務(wù)。從此之后，亞馬遜知道里面的甜頭，就一直在這方面不斷的改進(jìn)和優(yōu)化他們的市場(chǎng)營(yíng)銷以及文案策劃方案。很多情況都是，客戶于心不忍，又在自己的購(gòu)物車?yán)镌黾恿艘槐緯?shū)（價(jià)值10多美元），就為了省下那僅僅3.95美元的運(yùn)費(fèi)。
Sparring Mind的創(chuàng)始人Gregory Ciotti曾爭(zhēng)論說(shuō)：“免費(fèi)”這個(gè)詞暴露了人性里的厭惡損失的一面。從經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)講，厭惡損失說(shuō)的就是人們通常會(huì)選擇不愿白白失去什么（比如金錢(qián)），而不是努力去爭(zhēng)取獲得什么，即使?fàn)幦～@得的東西有更高的價(jià)值。
為了證實(shí)這一點(diǎn)，Gregory Ciotti還專門(mén)向著名的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授Dan Ariely求證。經(jīng)過(guò)一系列的實(shí)驗(yàn)，Ariely最終發(fā)現(xiàn)客戶都會(huì)選擇免費(fèi)的產(chǎn)品而不是有一些成本的產(chǎn)品，盡管有時(shí)候這些低成本的產(chǎn)品有更高的價(jià)值。
有一次， Ariely給客戶提供了2個(gè)選擇，一個(gè)是15美分的Lindt 'Lindor巧克力糖，打5折；另一個(gè)是價(jià)值1美分的Hershey Kiss。結(jié)果，73%的人因?yàn)楸砻鎯r(jià)值選擇了Lindt。但是，當(dāng)兩者的價(jià)值都降低1美分-14美分和免費(fèi)的時(shí)候，69%的客戶又都會(huì)選擇免費(fèi)的Hershey Kiss。
那么，根據(jù)上面這個(gè)調(diào)查，和亞馬遜“免費(fèi)運(yùn)費(fèi)”活生生例子，你該如何學(xué)以致用增加銷售額呢？還有一個(gè)例子，是美國(guó)西北部有一個(gè)零售商，針對(duì)特定價(jià)值的訂單提供包郵服務(wù)。剛開(kāi)始的時(shí)候，這個(gè)零售商對(duì)那些訂單價(jià)值大于等于50美金的買家提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)。而客戶都會(huì)在其網(wǎng)站實(shí)際花費(fèi)大于50美金，選擇包郵服務(wù)。
但是到了2012年11月，營(yíng)銷策略就變成：最低訂單價(jià)值在75美金以上的才能提供包郵服務(wù)。你知道結(jié)果，這個(gè)零售商網(wǎng)站上的平均訂單價(jià)值幾乎都在80美金。這就是客戶都想得到“免費(fèi)”包郵的結(jié)果。所以，根據(jù)一定價(jià)值的訂單，提供免費(fèi)包郵服務(wù)可以作為你電商創(chuàng)業(yè)的一大妙計(jì)。
另外，你也可以在你的郵件活動(dòng)主題中使用“免費(fèi)”字樣，這也能大大提高你潛在客戶打開(kāi)鏈接的幾率。還有，Marketing Over Coffee播客聯(lián)合主持Christopher Penn也曾指出，即使在郵件主題中使用“免費(fèi)”字樣會(huì)讓你逃不過(guò)垃圾郵件過(guò)濾軟件的魔爪，但是這也非常值得你嘗試。因?yàn)檫@真的能大大提高客戶打開(kāi)鏈接的幾率。你要知道，客戶就是喜歡不勞而獲的免費(fèi)東西，你也不能因此責(zé)怪他們吧！
4. 保證
雖然那些討人厭的二手車推銷員常用的陳詞濫調(diào)通常也是跟“保證”有關(guān)。但是“保證”這個(gè)詞，也是一篇電商營(yíng)銷文案成功的強(qiáng)大利器。
“保證”可以說(shuō)是客戶感情的觸發(fā)器，讓他們自然想到安全，產(chǎn)生信任。這就像是布下了一張安全承諾網(wǎng)，讓客戶相信他們?cè)谶@個(gè)商家可以滿意而歸。
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究表明：人性天生害怕?lián)p失。你在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，選擇一件商品的同時(shí)肯定也有不選擇另外一件商品的理由。你要做的就是確?？蛻粽J(rèn)為，他們的選購(gòu)能把損失的可能性降到最低。比如，萬(wàn)一客戶買了商品，卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際并不喜歡，他們可以退貨。
所以，電商老板們，你們應(yīng)該在營(yíng)銷文案中加入“保證”或“退款保證”字樣，或在產(chǎn)品信息頁(yè)面加入“無(wú)條件退款”等。你還應(yīng)該有自己的一套退貨政策。毫無(wú)疑問(wèn)，就是把“保證”堅(jiān)持到底。