本文主旨：
1）調(diào)整心態(tài)，我們?cè)賮?lái)應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
2）客戶總說(shuō)價(jià)格貴，該如何和客戶談判？（附實(shí)用句型）
3）客戶回應(yīng)不感興趣，是否就此放棄？（附實(shí)用句型）
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每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是吃著閉門羹成長(zhǎng)的。
開(kāi)發(fā)信被退信，被置之不理，被冷處理已經(jīng)是家常便飯；又記又背，鼓起勇氣打的電話要么忙音，要么沒(méi)人接，更慘被人直接啪的掛了；好不容易來(lái)個(gè)詢盤，發(fā)出去如何跟蹤都是渺無(wú)音訊；拎著一大箱樣板去到國(guó)外設(shè)法拜訪客戶，要么被拒之門外，要么在辦公室等許久都等不到關(guān)鍵人物出現(xiàn)。
沒(méi)有哪個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)無(wú)不勝的，總會(huì)犯錯(cuò)，總會(huì)和哪個(gè)單子失之交臂，甚至丟單，丟客戶。
除了強(qiáng)大的內(nèi)心，銷售技巧和話術(shù)顯得特別重要。
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在所有的閉門羹里，價(jià)格因素?zé)o疑是最最常見(jiàn)的一種情景了。
通常他們會(huì)這么說(shuō)：
It is very expensive.太貴了！
I can buy it cheaper from our supplier. 我們供應(yīng)商那邊的價(jià)格更便宜！
It's beyond my budget. 超出我的預(yù)算了。
每個(gè)人辛苦做的報(bào)價(jià)/方案，或者好不容易等到客戶回復(fù)，一點(diǎn)開(kāi)看到這么一句：你的價(jià)格太高。實(shí)在沮喪！
但是這是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)銷售會(huì)面對(duì)到的閉門羹，要更全面去剖析客戶深層的意思，就應(yīng)該無(wú)視掉這些令你覺(jué)得很負(fù)面的詞，然后關(guān)注點(diǎn)是在他的性質(zhì)，他的購(gòu)買力，他的需求上。
通過(guò)更多的問(wèn)題引導(dǎo)他一步步去告訴你真實(shí)的想法。
清一色喊價(jià)格貴的這些人里，價(jià)格真的是影響到他們不買或者不回復(fù)的唯一因素嗎？來(lái)看看這樣一份市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，再分析下當(dāng)中的門道：
92%的人收到報(bào)價(jià)不怎么感冒。（不是采購(gòu)的關(guān)鍵人物，或者沒(méi)有采購(gòu)需求）
86%的人沒(méi)有購(gòu)買沖動(dòng)。（可能開(kāi)發(fā)信/報(bào)價(jià)沒(méi)什么亮點(diǎn)，激發(fā)不起購(gòu)買欲）
79%的人覺(jué)得推薦的款式并不符合要求。（或許你沒(méi)把握市場(chǎng)，推的熱門產(chǎn)品對(duì)方剛剛下架）
76%的人發(fā)現(xiàn)方案/報(bào)價(jià)不足，不滿意。（或許你報(bào)價(jià)信息錯(cuò)亂，或者拼寫(xiě)錯(cuò)誤太離譜）
67%的人覺(jué)得沒(méi)被認(rèn)真對(duì)待。（或許是發(fā)郵件沒(méi)設(shè)置獨(dú)顯，一大堆人的qun發(fā)郵件。）
17%的人覺(jué)得價(jià)格太高。
以上表明其實(shí)很可能只有少部分人是真正懂行，覺(jué)得你的價(jià)格確實(shí)是高了，但是絕大部分人沒(méi)告訴你他真正的想法，為了打發(fā)你，直接和你說(shuō)價(jià)格太高了。
這幾年大家都會(huì)有同樣一個(gè)感受，很多客戶越來(lái)越了解行情，熟悉市場(chǎng)環(huán)境，再加上東南亞和中東的供應(yīng)商紛紛崛起來(lái)和中國(guó)分一杯羹，競(jìng)爭(zhēng)之下，價(jià)格戰(zhàn)是愈演愈烈。
我一個(gè)客戶因?yàn)檎J(rèn)識(shí)多年，私下會(huì)聊一些銷售心得。他和我說(shuō)過(guò)，We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese
vendor, negotiating the prices aggressively!
有人告訴他們：收到中國(guó)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，必須狠狠砍價(jià)！
而一些急于拿單或者缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)新人，往往在客戶說(shuō)價(jià)格貴的時(shí)候，總會(huì)想著要不要降價(jià)，給予折扣。
很多時(shí)候客戶后續(xù)沒(méi)完沒(méi)了的還價(jià)，就是從這時(shí)開(kāi)始慣的。
正如有句話這么說(shuō)Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 當(dāng)你降價(jià)后，可能他會(huì)覺(jué)得你留有空間，進(jìn)一步討價(jià)，而你在不斷降價(jià)的過(guò)程越來(lái)越被動(dòng)。
這類客戶只會(huì)在后續(xù)給你帶來(lái)更多煩惱，比如付款方式上，可能會(huì)從規(guī)矩的出貨前付清余款到賒賬，比如在樣板上，可能從一開(kāi)始的付費(fèi)打樣到后來(lái)要求免費(fèi)打樣，可能在收到貨物的時(shí)候挑三揀四，找茬索賠。
因?yàn)樗麄兊男睦頃?huì)覺(jué)得，你們總是會(huì)妥協(xié)的。
所以他們談價(jià)格，你要轉(zhuǎn)移他們的關(guān)注點(diǎn)，不要被他們繞進(jìn)去比價(jià)的彎子里。沒(méi)有最低價(jià)，只有更低價(jià)。
綜上所述，除了你們的價(jià)格確實(shí)在同行同等質(zhì)量中高很多，人家喊貴情理之中。其他的對(duì)應(yīng)這類，二話不說(shuō)就說(shuō)價(jià)格高的客戶，可以借助一些技巧性的提問(wèn)來(lái)深挖客戶的需求。
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1）開(kāi)門見(jiàn)山。因?yàn)橘F與否，是相對(duì)的，需要參照才能比較得出的結(jié)論。
Thanks for your feedback. You mentioned price is too high, please
help advise"compared to what"?
或者Compared with what? Can you please explain? 直接問(wèn)客戶價(jià)格貴，是和什么作比較？
2） 上一次采購(gòu)或者詢價(jià)的時(shí)間是什么時(shí)候？
When is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and
see if there's a better option for you.
以此委婉圓滑地表示：我們才能參照你購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)重新核實(shí)下是否有更好的方案給你。
3）或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
you on this, so help me to understand – what exactly are you
comparing this price to?
你提到價(jià)格很貴。我想我們得進(jìn)一步做做功課，所以請(qǐng)您指明你具體把這個(gè)價(jià)格和什么在做對(duì)比呢？
4）再或者，直接問(wèn)和他預(yù)期的目標(biāo)價(jià)差價(jià)多少？
Please share with me what the price difference is. We will review
and do our very best to narrow the gap.
請(qǐng)您告訴我差價(jià)多少？我們會(huì)重新核實(shí)，盡力去靠攏你的目標(biāo)價(jià)。
5）如果你們是做中高檔市場(chǎng)，價(jià)格合理，核心競(jìng)爭(zhēng)力是質(zhì)量，那么可以這么回復(fù)：
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there.
Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve
good value for your money, it is our common goal.
我非常明白。價(jià)格對(duì)你而言也是至關(guān)因素，我們的價(jià)格確實(shí)不是最便宜的。請(qǐng)告知你的預(yù)算，我們會(huì)研究下相應(yīng)的方案給你。物有所值是我們共同的目標(biāo)。
6）或者
表示價(jià)格是很重要的因素，但是當(dāng)你核算下連同維護(hù)和服務(wù)等附加價(jià)值的費(fèi)用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格更便宜。
再通過(guò)圖文結(jié)合的方案，通過(guò)成本分析cost breakdown.才能更加直觀地和客戶表達(dá)We are worth every penny.
例如：
01 Our staff is well-trained and educated in this industry.
We will save you money in the end because of our efficiency and know-how.
我們員工在這一行都是訓(xùn)練有素，受過(guò)良好教育的。因?yàn)楦咝Ш蛯I(yè)，我們會(huì)幫你節(jié)省不必要的開(kāi)支。（突出人工方面的費(fèi)用）
02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
market. 我們?cè)谶@行10年了，在研發(fā)部門的支持下，我們總是在市場(chǎng)流行趨勢(shì)的前端。（突出研發(fā)投入）
03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have
arranged. 相關(guān)的資質(zhì)證shu和富有經(jīng)驗(yàn)的售后服務(wù)，我們安排的出運(yùn)沒(méi)遇到過(guò)清關(guān)問(wèn)題。（突出公司在資質(zhì)認(rèn)證的投入）
等等。比如你們的質(zhì)檢工序很嚴(yán)格，經(jīng)得起測(cè)試；比如你們?cè)诓牧仙习殃P(guān)很嚴(yán)，不會(huì)偷工減料，讓客戶跳出價(jià)格的局限，關(guān)注質(zhì)量，品牌，工作效率，售后服務(wù)等其他附加的無(wú)形價(jià)值。
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還有一種閉門羹，客戶直接回復(fù)：
I am not interested. 我不感興趣。
I will call you if I need it. 如果我需要，我會(huì)給你打電話的。
I don't need it for now. 我現(xiàn)在不需要。
Thank you very much. 謝謝。（最委婉的拒絕）
這一類的拒絕，要通過(guò)客戶的網(wǎng)站和社交平臺(tái)等多渠道去了解下他的回應(yīng)是否真實(shí)。假設(shè)種種跡象代表他是潛在客戶，但是只是回應(yīng)這樣的說(shuō)辭來(lái)打發(fā)你們的推廣。
那么客戶的需求和興趣是可以通過(guò)后期跟進(jìn)去努力開(kāi)發(fā)出來(lái)的。