做外貿(mào),對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，去工廠好？還是去外貿(mào)公司好？
外貿(mào)公司：外貿(mào)公司基本就是給你提供一個(gè)平臺(tái)，挑戰(zhàn)會(huì)高一些，同事之間可能交流會(huì)比較少，剛工作一是對(duì)產(chǎn)品不熟悉,而貿(mào)易公司又沒有專業(yè)的人給你培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),往往是做了很長(zhǎng)時(shí)間卻沒有單子。
外貿(mào)工廠：一是工廠有專業(yè)的技術(shù)人員,可以方便自己到車間了解產(chǎn)品;
其二沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，談判能力比較差,而貿(mào)易公司基本靠的就是這個(gè),在工廠如果客戶來(lái)訪，還可以邀請(qǐng)公司負(fù)責(zé)人技術(shù)人員等一通參與,自己充當(dāng)翻譯(但是千萬(wàn)不要將自己定位在一個(gè)寫郵件的工具翻譯的工具上面),在翻譯的過(guò)程中可以學(xué)習(xí)如何和人談判;
第三，外貿(mào)公司比較適合有客戶積累的業(yè)務(wù)員,通過(guò)提成提高收入,但是如果自己有客戶積累就完全可以自己做了;
第四，現(xiàn)在的貿(mào)易公司如果不是基礎(chǔ)很好,服務(wù)很好的話很難做好,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代信息很透明，客戶很容易找到一些工廠,而工廠的價(jià)格技術(shù)相對(duì)都會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
哪類人適合在外貿(mào)公司做呢?
有客戶積累的,談判技巧高的,產(chǎn)品很了解的,愿意吃苦的(有的客戶會(huì)定很多的產(chǎn)品--由不同工廠生產(chǎn),每樣數(shù)量又不多,這樣基本會(huì)找外貿(mào)公司的人來(lái)跟蹤整個(gè)訂單,他們才不想自己跟蹤這么多工廠呢)
外貿(mào)公司優(yōu)劣勢(shì)分析：
劣勢(shì)：
1．越來(lái)越多的國(guó)際采購(gòu)商傾向于直接向中國(guó)制造商采購(gòu)，以取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)；
2．國(guó)內(nèi)廠家開發(fā)國(guó)外客戶意識(shí)增強(qiáng)，很多工廠在同外貿(mào)公司合作的同時(shí)，逐漸開始自行開發(fā)。再加上國(guó)家政策上的調(diào)整，工廠出口在國(guó)內(nèi)逐漸成氣候。
3．沒有工廠，價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，和國(guó)內(nèi)其他供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力弱。
優(yōu)勢(shì)：
1．沒有工廠的優(yōu)勢(shì)在于：全中國(guó)的工廠都是是我們的工廠，客戶的需求往往是多樣化個(gè)性化的，一般單個(gè)工廠往往難以滿足客戶的需求，外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì)就在于能最大程度的整合國(guó)內(nèi)工廠的優(yōu)勢(shì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的需要。
2．通過(guò)分析國(guó)際采購(gòu)者的采購(gòu)特點(diǎn)和工廠外貿(mào)的劣勢(shì)分析我們的優(yōu)勢(shì)。
將國(guó)際采購(gòu)商分為4大類：
a. 在華設(shè)有采購(gòu)部，雇用國(guó)內(nèi)采購(gòu)職員的跨國(guó)公司，這種公司一般直接向工廠采購(gòu)，或者向很有實(shí)力的經(jīng)銷商采購(gòu)。他們對(duì)中國(guó)非常了解，而且采購(gòu)的產(chǎn)品傾向于成品。
b. 在華無(wú)采購(gòu)部，但是專人負(fù)責(zé)在華采購(gòu)，這樣的公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常了解或者較為了解，他們對(duì)在華采購(gòu)有或多或少的經(jīng)驗(yàn)，希望在中國(guó)買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。他們往往會(huì)貨比三家，高的離譜的價(jià)格很可能會(huì)被淘汰。這樣的采購(gòu)商不一定會(huì)選中價(jià)格最低的那家采購(gòu)，而是會(huì)拿著最低的價(jià)格去找他認(rèn)為服務(wù)最好的供應(yīng)商，希望他們接受價(jià)格。所以在給他們報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要給他們一個(gè)整體的形象，讓他相信，你們提供不只是合適的價(jià)格，還有良好的品質(zhì)和服務(wù)。
c. 有在華采購(gòu)愿望，但是經(jīng)驗(yàn)不足的中小企業(yè)。這樣的公司往往是當(dāng)前情況下，外貿(mào)公司重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象。首先他們往往沒有專人負(fù)責(zé)在華采購(gòu)，不能投入太多的精力，客戶的需求往往是多樣化的，一個(gè)工廠的產(chǎn)品往往不能滿足他們的需求，這就需要外貿(mào)公司擔(dān)起整合國(guó)內(nèi)工廠的重任，滿足客人需求。
d. 還沒考慮過(guò)在華采購(gòu)，也沒有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)開發(fā)的潛力好象比較小，但也不全是。我有好幾個(gè)客戶就是從來(lái)沒有考慮過(guò)在中國(guó)采購(gòu)的，收到我的推銷信的時(shí)候，手頭剛好有新項(xiàng)目，就順便轉(zhuǎn)給我看看，我們動(dòng)作比較快的報(bào)了價(jià)格，寄樣品，因?yàn)榈谝淮魏献骱茼樌樌潭冗h(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的想象，就建立了貿(mào)易關(guān)系了。這一類型的客戶，我自認(rèn)為歐美澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的可能性比較高些，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這些地區(qū)民風(fēng)淳樸。
對(duì)于中小型貿(mào)易公司，b\c\d三類的客戶都可能成為我們的客戶。但對(duì)于B型客戶，要特別主義價(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)一些比較強(qiáng)的工廠及其他貿(mào)易公司都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，對(duì)于C型客戶，你可以大膽開發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，和他們建立相互信任的和諧關(guān)系。如有余力，則可以考慮開發(fā)第四累客戶。這類客戶的特點(diǎn)是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解，也無(wú)心去多找其他中國(guó)供應(yīng)商比較價(jià)格，只要你的價(jià)格合理，客人就會(huì)接受，完全沒有價(jià)格上的煩惱，但是，一定要提供最好的質(zhì)量和服務(wù)，讓你成為他們最可信賴的供應(yīng)商。個(gè)人而言，我喜歡開發(fā)C、D型客戶。
工廠外貿(mào)的劣勢(shì)：
國(guó)內(nèi)大部分工廠目前雖然都有直接出口傾向，并且擁有自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是他們還是有很多劣勢(shì)：
a.經(jīng)驗(yàn)不足。很多外貿(mào)部都是新成立的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員也都僅會(huì)英語(yǔ)的新手，經(jīng)驗(yàn)不足，缺少外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)領(lǐng)頭人。
b.判斷風(fēng)險(xiǎn)的能力差。當(dāng)然，大家都是怕遇到詐騙之類的事情的，但相對(duì)工廠更怕，因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)嘛，能拍板的人往往不會(huì)英語(yǔ)，會(huì)英語(yǔ)的人又往往不能拍板，這個(gè)煩瑣的溝通過(guò)程阻礙工廠外貿(mào)路的順暢。
c.投入少。工廠雖然想出口，但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外貿(mào)是需要投入的。而如果沒有投入，又怎么會(huì)有產(chǎn)出呢？
d.工廠產(chǎn)品單一，不能滿足有些客人多樣性的需求。
工廠現(xiàn)在自己可以做外貿(mào)，并不完全意味著工廠在和外貿(mào)公司搶蛋糕。大家都有他的蛋糕的，關(guān)鍵就是我們自己如何去分析和選擇咯，有所為而有所不為。
附：外貿(mào)SOHO族掛靠公司的10點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)！
在正常的SOHO族做生意的過(guò)程中(外貿(mào))，掛靠外貿(mào)公司是很正常的現(xiàn)象，但是如果第一次和外貿(mào)公司打交道，因?yàn)殡p方都沒有合作基礎(chǔ)并且都不了解，則操作起來(lái)可能有一點(diǎn)麻煩，所以你必須做到如下幾點(diǎn)：
1)、在掛靠前先盡量了解你所想掛靠的外貿(mào)公司，
A.包括公司信譽(yù)(是否能拿到你該得到的傭金)，
B.操作人員的素質(zhì)(防止部分素質(zhì)較差的公司或操作人員亂搗客戶，同時(shí)了解該公司操作員做單證的水平，防止在操作過(guò)程中造成不必要的人為損失)，
C.外貿(mào)公司的實(shí)力(是否能在收到信用證后配套資金,能否及時(shí)的提供資金支持是我們掛靠外貿(mào)公司的首選條件)，
D.和你談掛靠業(yè)務(wù)的人員基本情況(有部分外貿(mào)公司的員工，因業(yè)務(wù)能力有限，所以在自已做業(yè)務(wù)的過(guò)程中又替別人在本公司找掛靠，但是由于此部分人員在公司內(nèi)職位較低，并不是負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，所以有時(shí)一開始談好的傭金在最后時(shí)不能兌現(xiàn))
2)、必須在掛靠前簽好正規(guī)的合同，明確雙方的義務(wù)及責(zé)任，做到“先小人后君子”。
3)、在明確和外貿(mào)公司的義務(wù)責(zé)任后，自已要及時(shí)與客人溝通，若是關(guān)系較好的客人，可以和客人明講你時(shí)通過(guò)該公司代理的;若是剛開發(fā)的客人，并且客人不愿意和個(gè)人打交道，你可以向客人介紹一下你所掛靠的外貿(mào)公司，并且以該公司業(yè)務(wù)人員的身份和客人打交通，前及時(shí)將相關(guān)情況在兩者間進(jìn)行溝通。
4)、在和客人簽合同時(shí)，需要以你所掛靠的外貿(mào)公司的名義與客人簽合同(外貿(mào)公司為第一責(zé)任人)，同時(shí)你根據(jù)該合同和外貿(mào)公司簽訂相關(guān)的合同。
5)、在客人根據(jù)合同開立信用證時(shí)(或以其他方法交易時(shí))，必須考慮業(yè)務(wù)的安全可靠，同時(shí)又要考慮客人的利益，因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)是：“一手托兩家”，任何一家產(chǎn)生損失，都無(wú)法脫掉關(guān)系。在業(yè)務(wù)過(guò)程中幫外貿(mào)公司共同審核付款條款，刪除各種軟條款/霸王條款或其它可能存在陷井的條款。
6)、和外貿(mào)公司共同尋找加工廠(供貨商)，堅(jiān)持貨比三家，兼顧產(chǎn)品的質(zhì)量/外觀/價(jià)格等方方面面的因素，綜合考慮。
7)、貨物裝運(yùn)后，無(wú)論客人是否要求，都要及時(shí)將裝運(yùn)信息發(fā)給客人，并告知具體的到達(dá)日期，發(fā)運(yùn)過(guò)程中對(duì)貨物進(jìn)行跟蹤。
8)、貨物到港后幫助客人處理可能產(chǎn)生的問題，及時(shí)提供客人所要求的合理的單證(部分產(chǎn)品在清關(guān)時(shí)，部分國(guó)家的海關(guān)會(huì)要求部分額外的單證)或證明。
9)、跟蹤客人的付款情況，并將相關(guān)情況及時(shí)與外貿(mào)公司溝通。
10)、貨款到時(shí)，到外貨公司收款。
“在操作過(guò)程中發(fā)生問題時(shí)，及時(shí)與客人/外貿(mào)公司進(jìn)行溝通，想辦法解決問題，千萬(wàn)不要回避問題”。但是若你是直接與加工廠聯(lián)系，所有的條件可由加工廠(你代表)與客人商談，最后由客人開證給加工廠通過(guò)外貿(mào)公司代理就相對(duì)簡(jiǎn)單得多，同時(shí)做事要大度一點(diǎn)，在和外貿(mào)公司談相關(guān)費(fèi)用時(shí)雙方都留一點(diǎn)余地。