廣交會(huì)上，不同國(guó)家、不同膚色、不同語(yǔ)言的商人云集于一堂的。業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的展會(huì)觀眾，經(jīng)常在暈頭轉(zhuǎn)向中失去了目標(biāo)和方向，最終導(dǎo)致展會(huì)效果不如意。要想提高展會(huì)洽談成功率，業(yè)務(wù)員就必須學(xué)會(huì)通過(guò)自己的感官正確判斷各類客戶，有的放矢。以下四招，且看峪眾鵬電商如何教你在廣交會(huì)看清老外身份。
一看名片
在展位上，對(duì)來(lái)到公司展位的客戶，拿到對(duì)方名片后需在兩秒內(nèi)對(duì)其進(jìn)行初步判斷。這是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)判斷客戶的第一步。
1、看公司名稱。看其公司是否是行業(yè)內(nèi)知名的大公司或零售業(yè)排名前250的公司？是不是歐洲品牌或者是奢侈品牌的原材料買手。
2、看國(guó)家。業(yè)務(wù)員拿到名片要迅速判斷、分析該國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，看看自己的產(chǎn)品是否適合這個(gè)市場(chǎng)？包括產(chǎn)品圖案和顏色。例如中東客戶一般喜歡大紅大紫、金碧輝煌的艷色，而歐洲主打黑白灰和其他偏深的簡(jiǎn)單、素雅的冷色調(diào)。如果因不熟悉市場(chǎng)而推錯(cuò)了產(chǎn)品，就相當(dāng)于抱錯(cuò)了佛腳，再怎么使勁的吆喝也不會(huì)有結(jié)果。
3、看公司信息是否完整。名片上的這些信息至少可讓你從表面上判斷其是否是一個(gè)正規(guī)的公司？有沒(méi)有公司LOGO、郵箱、網(wǎng)站，以及和電話號(hào)碼不一樣的傳真號(hào)碼。是否有詳細(xì)的公司地址？客戶的頭銜是什么？是買手還是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理？是設(shè)計(jì)總監(jiān)還是董事長(zhǎng)？是大客戶還是小客戶？是經(jīng)銷商還是自營(yíng)店？是商超買手還是集團(tuán)買手？真客戶還是假客戶？是優(yōu)質(zhì)客戶還是“雞肋”客戶等等，這些信息至少在2-5秒內(nèi)必須做出判斷。
之所以了解這些信息，因?yàn)樗鼈儧Q定你接下來(lái)要推薦什么產(chǎn)品給客戶，以及要根據(jù)這些信息如何給客戶報(bào)價(jià)，甚至牽涉到后續(xù)跟進(jìn)中，要如何“下餌”以促使雙方有機(jī)會(huì)做成生意。
二看眼神
每位來(lái)到展會(huì)參觀的客戶都是有下單欲望的，只是他會(huì)將訂單下給誰(shuí)的問(wèn)題。那么，當(dāng)有了和客戶交換名片的初步接觸后，接下來(lái)就要懂得在交談中學(xué)會(huì)看客戶的眼神。通過(guò)這種眼神的表現(xiàn)，可以看出客戶是否有意向?qū)⒂唵蜗陆o自己。
眼神可以表露出客戶是否對(duì)產(chǎn)品感興趣。如果客戶只看一眼就將目光轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品，就不要向他推薦。一般前來(lái)展會(huì)采購(gòu)的都是經(jīng)驗(yàn)豐富的買手，且一定是在本行業(yè)有多年經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)產(chǎn)品能夠迅速做出判斷，找到好銷的產(chǎn)品。如果是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的買手，采購(gòu)的產(chǎn)品都會(huì)滯銷，那估計(jì)早已被行業(yè)和公司所遺棄。相反，如果客戶一直盯著一個(gè)產(chǎn)品看，而且仔細(xì)聽(tīng)業(yè)務(wù)員的講解，這時(shí)就一定要特別關(guān)注?；蛘呖蛻艨吹揭粋€(gè)樣品，伸手上前去觸摸，然后詢問(wèn)詳細(xì)信息的也要特別留意。另外，如果客戶一進(jìn)展位就直奔某一產(chǎn)品而去的，或者客戶和業(yè)務(wù)員在交涉中越聊越眉頭緊鎖的，都是非常積極的信號(hào)。
客戶如果詳細(xì)記下產(chǎn)品型號(hào)，主動(dòng)說(shuō)出自己的產(chǎn)品規(guī)格、圖案、顏色、詳細(xì)詢問(wèn)集裝箱裝量、詳細(xì)詢問(wèn)交期或者打樣細(xì)節(jié)等，都是對(duì)產(chǎn)品有興趣的表現(xiàn)。
三看人
往往在展會(huì)上，總有一些人仰仗“專業(yè)買家”的身份，做的卻只是了解市場(chǎng)信息，并無(wú)采購(gòu)意向的事情。所以，在展會(huì)中，業(yè)務(wù)員要能高效率地找到真正有采購(gòu)意向的采購(gòu)商，依舊得靠“看”。
1、看衣服。如果客戶是兩個(gè)人以上，就看其衣服或行李箱上是否有公司LOGO？客戶有沒(méi)有穿正裝？
2、看團(tuán)隊(duì)。如果具備以下幾點(diǎn)的，一般都是比較大且正規(guī)的公司采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，有買手、產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計(jì)師等。另外，看團(tuán)隊(duì)中老板是否在？尤其是韓日客戶。
3、看詢問(wèn)內(nèi)容。如客戶是否有詢問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，或者自帶樣品，并且問(wèn)你一些你沒(méi)見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，或者咨詢相關(guān)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品信息。
“其實(shí)，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員有一定經(jīng)驗(yàn)積累的時(shí)候，判斷這些信息就是幾秒鐘的事情。很多時(shí)候我遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到一個(gè)客戶走來(lái)，就知道這個(gè)客戶我要去抓住，所以在他尚未到達(dá)公司展位前，我就已經(jīng)準(zhǔn)備了好幾個(gè)方案在等著他了?！币晃徽箷?huì)高手說(shuō)。
四看反應(yīng)
此外，參展過(guò)程中，業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品或者展位上所擺放的產(chǎn)品，一定要有主次之分。“類似時(shí)裝發(fā)布會(huì)，一定會(huì)有哪一個(gè)是主秀。這一次的主打產(chǎn)品或者主推產(chǎn)品是什么？哪些產(chǎn)品是給哪一類客戶的等等。這些都應(yīng)該提前就安排布置好。
首先，如果是老客戶，該推什么產(chǎn)品，什么價(jià)格，對(duì)他這次訂單量的要求等策略，都應(yīng)該在參展前就定好。
其次，邊談邊觀察客戶的反應(yīng)。有時(shí)候業(yè)務(wù)員不一定能向客戶推薦適合客戶的產(chǎn)品，這時(shí)就要根據(jù)客戶透露的信息隨機(jī)應(yīng)變。例如客戶也許會(huì)突然提到某個(gè)展會(huì)中沒(méi)帶來(lái)的產(chǎn)品，那么就要設(shè)法放個(gè)‘餌’留住客戶，以創(chuàng)造一個(gè)讓客戶來(lái)公司細(xì)談的機(jī)會(huì)。
再次，很多客戶前來(lái)參展并不是只待幾天，他們每來(lái)一次都會(huì)做好會(huì)見(jiàn)老供應(yīng)商，認(rèn)識(shí)新供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。而這機(jī)會(huì)最終會(huì)給誰(shuí)，就要看每個(gè)公司業(yè)務(wù)員的水平了。
最后，爭(zhēng)取進(jìn)一步見(jiàn)面的機(jī)會(huì)非常重要。如果通過(guò)分析，判斷出該客戶非常有價(jià)值，那么一定要說(shuō)服老板無(wú)論是價(jià)格、服務(wù)或者其他方面，可做出適當(dāng)讓步，讓其具有足夠的吸引力，務(wù)必要爭(zhēng)取和客戶面談。因?yàn)榭蛻粼谡箷?huì)上會(huì)見(jiàn)到很多展商，而展會(huì)上的交談時(shí)間不一定足夠。所以一個(gè)月之后遺忘某一新展商的概率近乎于100%，除非你的產(chǎn)品是獨(dú)一戶，或者正是客戶要找的，但這種可能性也近乎于零。
事實(shí)上，現(xiàn)在的客戶非常精明，他們很少在展會(huì)當(dāng)場(chǎng)下單，因?yàn)樾枰獣r(shí)間整理和對(duì)比。這就要求業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所積累和了解，知己知彼，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間推薦適合的產(chǎn)品，給予合理的價(jià)格和良好的服務(wù)，如此便容易接到訂單。